參加茶博會(huì)，茶企到底收獲了什么？
文/婁自田，來(lái)源：茶商學(xué)院
北京茶博會(huì)結(jié)束了，你收獲了什么？
一個(gè)特裝展位，少的三四十平米，多的一兩百平米，租金、裝修、差旅等等，投資從十余萬(wàn)到五六十萬(wàn)不等。
今年上半年以來(lái)，武漢、東莞、山東、廣州、鄭州、昆明、普洱、北京、長(zhǎng)沙等地，相繼舉辦茶博會(huì)。下半年還有會(huì)更多規(guī)模更大的茶博會(huì)！展覽公司不亦樂(lè)乎，參展企業(yè)疲于奔命。
近些年來(lái)，我們一直在反思，我們?yōu)槭裁磪⒓硬璨?huì)。
我曾問(wèn)過(guò)展覽公司老總，我們?yōu)槭裁匆獏⒓硬璨?huì)？能不能給個(gè)理由？我以為他會(huì)回答我說(shuō)，參加展會(huì)可以賣(mài)產(chǎn)品，可以招商，可以展示形象等等，但他只回答了我兩個(gè)字：慣性！
茶企要為慣性買(mǎi)單，一單從十幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)不等！
那么，我們?yōu)槭裁匆獮閼T性買(mǎi)單？我曾經(jīng)在展會(huì)上和一些茶企的老總交流，收集整理了一些有意思的想法——
一、品牌展示型
問(wèn)：你們搞得這么氣派，裝修就花不止十萬(wàn)吧，效果怎么樣？
答：我們主要是做形象展示，不以賣(mài)產(chǎn)品為主！
問(wèn)：那你如何評(píng)估展示效果？
答：無(wú)法評(píng)估！
這是最為常見(jiàn)的一類參展企業(yè)，重要一點(diǎn)的展會(huì)都能看到他們的身影，他們定位為品牌形象宣傳、展示，但實(shí)際上每次參后都無(wú)法評(píng)估效果，而每次都要投入很多的人力物力。
二、招商型
問(wèn)：你今年參加幾場(chǎng)茶博會(huì)了？
答：有五六場(chǎng)了吧。
問(wèn)：你參展的目的是什么呢？
答：招商唄。
問(wèn)：你也參加五六場(chǎng)了，找到經(jīng)銷商了么？
答：還沒(méi)呢，意向客戶倒是有幾個(gè)，都還在猶豫著。
這一類參展茶企，多半為二線企業(yè)，他們急于尋求經(jīng)銷商、代理商，以完成渠道的建設(shè)。但在信息化高度發(fā)達(dá)的今天，茶葉經(jīng)銷商們已經(jīng)不會(huì)僅僅憑一兩次的茶博會(huì)就確定是否經(jīng)銷你的產(chǎn)品。所以，這類茶企很難完成目標(biāo)任務(wù)。
三、轉(zhuǎn)嫁型
問(wèn)：你們xx總過(guò)來(lái)了么？
答：沒(méi)接到通知，還不清楚來(lái)不來(lái)。
問(wèn)：這么大一個(gè)展會(huì)，他都不來(lái)一下??？
答：我們是xx區(qū)的總代理，茶博會(huì)是我們來(lái)參展的，不是公司來(lái)參展，所以老總可能不會(huì)過(guò)來(lái)。
問(wèn)：產(chǎn)品好賣(mài)么？
答：怎么說(shuō)呢？你看到了，貨都堆在這里，只能再拉回去了。
茶企將參展的任務(wù)轉(zhuǎn)嫁給代理商，這種模式在近兩年比較流行，一般情況下，茶葉企業(yè)會(huì)給代理商一定的補(bǔ)貼，比如說(shuō)場(chǎng)地租金或者裝修款的支持。代理商參展的目的很清楚，就是促銷產(chǎn)品。
四、售假型
問(wèn)：我看你這里人氣很旺，生意很好吧？
答：還不錯(cuò)！北方市場(chǎng)對(duì)老班章、冰島、易武、景邁山這些知名山頭的產(chǎn)品還是肯掏錢(qián)的。
問(wèn)：我看你賣(mài)得都很便宜，能回本么？
答：當(dāng)然了，你懂的！
我是很懂，老班章、冰島、易武、景邁山等等，一律99元每片，毛利當(dāng)然大大的。真正賺到錢(qián)的參展企業(yè)就是這類，他們會(huì)在偏僻的地方租上五六十平米的場(chǎng)地，花上兩三千塊錢(qián)噴兩張畫(huà)面將場(chǎng)地圍起來(lái)，然后擺滿各種各樣的“名山古樹(shù)茶”，以驚爆眼球的跳樓價(jià)售賣(mài)，他們各種茶博會(huì)都去，以賣(mài)散茶和名山茶為主。
五、漫無(wú)目的型
問(wèn)：我看你有三天了，好像沒(méi)什么人嘛？
答：騙子、騙子！
問(wèn)：誰(shuí)是騙子？
答：展覽公司、主辦方都是騙子，說(shuō)什么人氣很旺，說(shuō)什么客戶很多，可以賣(mài)茶，還能招商，還說(shuō)效果多好多好！
問(wèn)：那你下次還來(lái)么？
答：來(lái)他個(gè)大頭鬼！?。?/p>
這是一類完全沒(méi)有目標(biāo)、沒(méi)有方向的企業(yè)，他們以為參展就能獲得大量的客戶和訂單，但其實(shí)近些年來(lái)的茶博會(huì)，已經(jīng)失去了招商和銷售的基本功能了，所以他們會(huì)覺(jué)得受騙。
現(xiàn)如今的茶博會(huì)，看去看來(lái)都是那幾個(gè)企業(yè)。南方的茶博會(huì)以普洱茶為主，黑茶和白茶裝點(diǎn)一下，北方的茶博會(huì)，還是以普洱茶為主，但比重下降很多，綠茶、花茶、白茶、紅茶等等茶類，都有規(guī)模不小的參展。
就像文章開(kāi)頭展覽公司老總回答的，茶博會(huì)已經(jīng)形成了一個(gè)傳統(tǒng)，每年都舉辦，有的企業(yè)每年都來(lái)參加，固定的展位，相同的模式，不是為了招商，也不是為了賣(mài)兩片茶葉。大家來(lái)租塊場(chǎng)地，搭個(gè)棚子，見(jiàn)見(jiàn)老熟人，喝喝茶，聊聊天，好像是已經(jīng)停不下來(lái)了，但其實(shí)是一種無(wú)奈！
其實(shí)，每次參加茶博會(huì)，都會(huì)有一些期待，比如獲得新客戶，增加新的訂單。但是每次茶博會(huì)結(jié)束，一盤(pán)點(diǎn)，都是凈投入。獲得的意向客戶，簽約的機(jī)會(huì)遙遙無(wú)期。
有一位老總很無(wú)奈的說(shuō)：“不參加很后悔，生怕出現(xiàn)了機(jī)會(huì)而沒(méi)有抓到。參加了特別后悔，別說(shuō)沒(méi)有機(jī)會(huì)，就是有機(jī)會(huì)，也不是你的。但是每次茶博會(huì)開(kāi)始，又面臨著同樣的煩惱，在參加與不參加之間糾結(jié)，最后忍不住又來(lái)參加，最終讓自己更加后悔！”
另一位老總同樣無(wú)奈的說(shuō)：“本來(lái)我們不愿意勞心勞力的參加茶博會(huì)，但經(jīng)銷商逼著我們參加，經(jīng)銷商認(rèn)為這是品牌宣傳的好時(shí)機(jī)，只有我們不斷的參加茶博會(huì)，他們的茶葉才會(huì)好賣(mài)！”
還有一位老總更加無(wú)奈的說(shuō)：“我們來(lái)參加茶博會(huì)，只是表明我們還沒(méi)有倒閉！”
茶博會(huì)能為我們做什么？新的品牌找不到機(jī)會(huì)，老的品牌也只是來(lái)湊湊熱鬧，表明我們還存在！
我認(rèn)為，茶行業(yè)的營(yíng)銷，是一種低級(jí)的、粗放式的營(yíng)銷，大多數(shù)的茶企，他們并不具備研究消費(fèi)者的能力，當(dāng)然也就不能建立起適合消費(fèi)者的銷售渠道，對(duì)于自己的企業(yè)想要什么，始終是不清楚的。最直接的想法是，將茶葉賣(mài)給經(jīng)銷商，至于以后會(huì)變成什么樣，那是以后再考慮的事情！在這種前提之下，茶葉企業(yè)，為什么要參加茶博會(huì)，就成為了一種從眾的心理，久而久之就成為了“慣性”，然后為“從眾”和“慣性”買(mǎi)單。
那么，如果我們不參加茶博會(huì)，我們還能做些什么呢？
當(dāng)然是用這些時(shí)間，這些錢(qián)，來(lái)好好的研究你的企業(yè)是什么樣的定位，你的企業(yè)需要什么樣的消費(fèi)者，他們?cè)谀睦?，要怎樣找到他們，然后要開(kāi)發(fā)什么樣的產(chǎn)品來(lái)滿足他們，要怎樣將他們的錢(qián)變成你的產(chǎn)品！
最后，我想說(shuō)的是，茶博會(huì)還會(huì)繼續(xù)存在下去，并且會(huì)一年比一年多，花樣繁多。至于你要不要參加茶博會(huì)，我建議還是不要“從眾”和“慣性”思維，而是一定要弄清楚，參加茶博會(huì)你到底想要什么？用別的方法能不能達(dá)到你的目的？
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