當多少茶企為生存苦苦掙扎之時，一個不產(chǎn)茶的英國， 用一個立頓袋泡茶就征服了全世界。我們曾經(jīng)為之驕傲的中國茶，不但因為農(nóng)殘問題屢屢被外國人拒之門外，就連我們自己的國人也漸漸遠離茶葉，轉而親近洋人的咖啡飲品。英國人用簡單的思維，改變全世界的味蕾；中國人用深厚的文化，筑起中國茶的高墻；我們在高墻里自命不凡，卻不停地在走下坡路。究竟是什么原因造成這樣的現(xiàn)狀？又有什么辦法重振國茶雄風？

　　

　　這是一個集體向上看的時代，這樣的時代，人們熱衷的是感官市場、眼球經(jīng)濟。過去中國茶的集體定位只有一個：禮品。說得準確一點：商政禮節(jié)茶。禮儀之邦，送禮之風千古興盛，茶葉作為頗具中國文化味的禮品，是為首選。一旦成為禮品，消費與被消費的不是茶葉，而是面子和人情。所以，在過去很長一段時間里，中國茶只在面子上做足了工夫，而在里子上的工夫還僅僅停留在賣原料、賣關系的初級階段。

　　

　　

　　在茶葉審評中，感官審評一直是重要的環(huán)節(jié)之一，它是茶師通過色、香、味、形來鑒定茶葉等級高低的重要方式，也是中國茶文化極富人工智慧的主要表現(xiàn)。也許是受感官審評的影響太深，中國茶葉的品牌化之路，長久以來都與色香味形緊密相連。

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　　品牌長久之道，還是要學會在市場中沖浪，不斷修正的經(jīng)營策略，爭取滿足更多的消費需求。多元化的消費需求，主要包括：

　　

　　不同人群間的禮品需求：商政之間、師生之間、親子之間、情侶之間……

　　不同年齡段的消費需求：老年養(yǎng)生、中年商務、年輕時尚、兒童文化……

　　不同地域性的消費需求：北方花茶、南方烏龍、西北普黑、東南紅綠……

　　不同職業(yè)群的消費需求：小資情調、老板品位、文人雅致、商人華貴……

　　

　　

　　成熟的市場格局，必然呈現(xiàn)兩極分化的態(tài)勢：高端與低端、小眾與大眾。高端不等同于小眾，兩者的相同點是細分市場，鎖定部分消費人群、滿足特定消費需求；兩者的不同點是消費人群及需求的不同。低端不等同于大眾，兩者的相同點是鎖定大多數(shù)消費群、滿足民生類消費需求；不同點是產(chǎn)品屬性和渠道屬性的差異化。譬如：

　　

　　天福：大眾化定位，也有小眾化產(chǎn)品；單一渠道，多品類經(jīng)營；滿足禮品與民生需求。

　　核心競爭力：大渠道、多品類、區(qū)域化。

　　

　　八馬：茶高端禮品茶，高端茶配套，高端茶空間。

　　核心競爭力：傳統(tǒng)技藝、明星單品、商政需求、多渠道運營。

　　

　　立頓：小眾化產(chǎn)品，大眾化需求，多渠道架構，標準化量產(chǎn)。

　　

　　宏承號：高端小眾。限量生產(chǎn)，商政需求、指定渠道運營。

　　核心競爭力：產(chǎn)品標準化、渠道規(guī)范化、研發(fā)市場化、飲用簡單化。

　　

　　

　　創(chuàng)新是解決問題、尋找出路、改變格局的勇敢嘗試，它涉及的不單單是產(chǎn)品、渠道、價格、營銷，還包括體制創(chuàng)新。

　　

　　

　　看上去很美，是自己看，還是消費者看？角度不一樣，結果自然不同！很多茶企迷戀自己的想法，在色香味形上下足了工夫：產(chǎn)品包裝上大紅大綠、店面裝修上古色古香、活動促銷上美女如云……大動干戈卻收效甚微。

　　

　　改變定位，從賣資源、賣關系、賣包裝轉變到賣品牌、賣體驗、賣需求，這是從市場角度必須做出的改變。細分市場，不做所有人的生意，做自己最了解的群體，開發(fā)他們最喜歡的產(chǎn)品，天地會非常廣闊。

　　

　　

　　政府關系、客群關系、合作關系，這些關系讓人頭痛，卻又不能怠慢。把人脈當成唯一的渠道，所以才有“做茶”如“做人”之說！中國茶葉，遠遠未達到商品化，商品化的茶葉會自己說話，我們的茶葉還需要關系去說話。

　　

　　

　　單打獨斗，國人很擅長；合縱連橫，誰都不服誰。中國茶業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)走到了一個資源整合的分水嶺。粗放式經(jīng)營、消耗式競爭、山寨式開發(fā)，將茶行業(yè)推到一個絕境：越來越多的產(chǎn)量與越來越少的銷量、越來越多的品牌與越來越少的客戶，這種尷尬的對比凸顯的是產(chǎn)品的極大雷同、資源的極大浪費。誰有勇氣砍掉自己的同質化產(chǎn)品、整合別人的優(yōu)質化產(chǎn)品，互通有無、資源整合，誰就將贏得成長的先機！

　　

　　如何合縱連橫？不是簡單意義上的產(chǎn)品互補、渠道整合，而是放眼整個產(chǎn)業(yè)良性發(fā)展大局，從產(chǎn)業(yè)源頭到產(chǎn)業(yè)終端的全產(chǎn)業(yè)鏈整合，共同做好區(qū)域資源優(yōu)化，進而抱團營銷全國市場乃至國外市場。消除品牌與門戶之見、尊重市場與區(qū)域之別，整合共融，才能建立真正的共贏機制，實現(xiàn)強勢互補的合縱連橫！

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