店里經(jīng)常有人來買茶送人，有相當(dāng)一部分人最關(guān)注的是包裝，至于買哪種茶反倒不是很在意，于是經(jīng)常出現(xiàn)在包裝上花的錢和在茶葉上花的差不多的情況。

我也經(jīng)常會被人邀請去別處品評茶葉，金屬，陶瓷，竹木，皮革，紙塑包裝等都常見到。有些金光閃閃，層層疊疊，在外面也見不到茶葉的樣貌，看上去就很華貴，很多價格不菲，有的幾千甚至上萬，取出來的時候，往往伴隨著主人的自豪和自信言語：比如某高官送的，某名人珍藏的，如何珍惜難得等等，但是等到品鑒茶葉的時候，卻往往會讓人失望。

久而久之，居然有了一個心得，那就是——包裝越高檔的茶越?jīng)]法喝！

還發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象——越是大人物越是在喝低檔茶，包裝的好壞與茶的質(zhì)量不成正比！

這簡直是個很滑稽的事情。

原因呢能是明白茶的人很少，只好從包裝或者價格上去判斷，或是某種習(xí)慣性的誤導(dǎo)，以為包裝花了這么多心思，在這里面的茶一定很好，茶價高。

有一句話說，”金玉其外敗絮其中“這古已有之，可在茶的方面體現(xiàn)得很是淋漓盡致。

其實很多茶的包裝是有講究和功效的，是不能隨意變動的：

比如普洱茶，是最忌諱重度包裝的茶類，那最好的包裝是什么？就是當(dāng)?shù)禺a(chǎn)的黃竹筍殼。廣西六堡茶，最好是用草編制的籃筐；西湖龍井呢，最好用傳統(tǒng)的牛皮紙，還有些用箬竹葉，草，木的包裝，都是起到了避光防潮隔熱的效果，甚至達(dá)到對后期的發(fā)酵和茶的香氣滋味形成，起著重要的作用。

有些包裝本就是茶的一部分，它們的材質(zhì)原始傳統(tǒng)，體現(xiàn)出了原汁原味的鄉(xiāng)土感，而且上面還會寫明產(chǎn)地，日期，樹種，制作工藝，生產(chǎn)者，飲用方法等信息。真正好茶，多是裝在這樣的包裝里。

從對包裝的在意程度上看，少了許多商業(yè)氣息，就多了些許真誠與坦蕩。

我還見過一些別具一格的包裝，比如打開之后，包裝變成了一個竹簾或是一個杯墊兒，讓人看了心存感激，能夠被再利用起來，我認(rèn)為這才是茶包裝的發(fā)展方向。

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談完了茶的包裝方向，我們說說高價茶的得失。

茶的價格是由誰來決定的呢？

毫無疑問，成本和流通環(huán)節(jié)是必須逐項加上去的，但更多的是市場運作方式和客戶心理購買需求決定的。

很多年前在長春有一位賣臺灣茶的朋友，和我聊天的時候，談起他有十幾位好客戶，什么叫好客戶呢？就是固定會每個月都買他的一款售價1萬多塊錢的參賽及高山烏龍茶，然后人家是隨便抓一把扔到保溫杯里，或者用大茶缸子泡著喝。

那為啥買這么貴的茶呢？因為他手下的員工喝上千塊錢的，所以這十幾個老板認(rèn)為，自己怎么也得喝上萬塊錢一斤的，因為我這朋友家的比附近其他幾家茶賣的貴，所以人家這些老板都買我這位朋友家的貨。

再比如說，有一位好朋友給我講過一個經(jīng)歷：他在武夷山某大紅袍傳人家里做客，相中了一款中火大紅袍，價格談到了每斤1600塊錢，還想再便宜一點，這位大師級制茶人面露難色，開始訴苦說：人工費又漲了，今年天氣不好，產(chǎn)量少，拿20斤以上才能夠再降點。就這個時候，桌子上的固定電話響了，大師拿起電話一番應(yīng)答報價之后放下了電話，底氣很足的跟這位好友說：剛才是某明星的經(jīng)紀(jì)人打來的，花10萬塊錢買他半斤這款茶，告訴他說這1600塊錢不能再低了，拿多少都是這個價了。

在一個經(jīng)銷商那里，我喝過一種標(biāo)價4萬多塊錢一斤的茶，認(rèn)真品飲之后，憑著關(guān)系不錯，旁邊也沒有其他人，這老板就直言，說這茶就值1500塊錢，他有些激動，翻出了一個銷售單來，翻出國內(nèi)著名大導(dǎo)演的銷售憑據(jù)給我看，證明這茶賣幾萬的價格也有人買。

國內(nèi)的一些同行，經(jīng)常是賣個普洱餅子，就喊價數(shù)10萬，弄個普洱老茶，張口就是舉世無雙，孤品絕貨，大量的引用古玩界的專業(yè)術(shù)語。

一個月收入3000元和月收入30萬元的人需求的茶自然是不同價位的，這就催生了賣茶看人，而不是看茶定價現(xiàn)象。有時候好心賣性價比高的低價反而落下埋怨，我經(jīng)常把自己喜歡的茶或者認(rèn)為性價比高，適合對方的茶推薦給客戶，可是卻影響了銷售，有的人甚至認(rèn)為我瞧不起他們。

有一次好朋友來買茶，說是要送給她父親，要買數(shù)千元的金駿眉，我給推薦了一款認(rèn)為性價比極高的，品質(zhì)甚至超過了售價過萬元的金駿眉，按照進(jìn)貨價格賣給他800元，過了很久之后有一次提起這事兒，他說他那茶自己喝了，到別的店里花了7000多，又買了一份送給爸爸。

這讓我意識到一個問題：先不論茶的好壞，如果銷售與對方的心理預(yù)期不符是會很難成交，甚至節(jié)外生枝的。平常人，因為不懂茶，所以會根據(jù)自己的身份和需求來購茶，即使相同的茶也需要有不同的售價，否則就成了攆客戶走了。

那么問題來了，怎樣才能做到不違背良心？既照顧了感情，合理的利潤，又能皆大歡喜呢，這種市場行為和心理主導(dǎo)的因素一時間難以改變，只有通過包裝，文化，服務(wù)等其他方面來調(diào)整吧。

利潤少了不會賣，被迫抬高利潤了也很可怕，雖說利潤最大化是商人的目的，但是大到提心吊膽的時候又會平生出患得患失之心，長此以往，那還能活的云淡風(fēng)輕，坦然自若呢。

在我看來，茶，是種偏于感性消費的商品，經(jīng)常是隨機購買，像友情交易，往往大客戶還多是熟人，考量了許久之后，我還是堅持走真不二價的方式，做到合理加價，隨其自然吧。

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