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　　近幾年的深圳
發(fā)展迅速，幾乎成為了茶行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)，尤其每年如期主辦的主題論壇更是讓茶企和茶商們翹首以待。專家學(xué)者前瞻性的行業(yè)觀察、業(yè)界翹楚深入淺出的案例分享、聽眾互動對尖銳問題的深刻剖析，確是精彩紛呈，更是發(fā)人深省。作為多次參與論壇的專家之一，我今年又榮幸地收到了論壇組委會的邀請，并受邀就“共贏，渠道建設(shè)”問題發(fā)表觀點，基于這樣一個渠道建設(shè)的話題，現(xiàn)就本人的營銷研究經(jīng)驗得出幾點體會，謹供茶界同仁參考。

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　　一、構(gòu)建信任的廠商合作關(guān)系是實現(xiàn)合作共贏的基礎(chǔ)。

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　　渠道是商品從生產(chǎn)商到達消費者的必由之路，沒有渠道就無法實現(xiàn)產(chǎn)品銷售。渠道在營銷過程中是廠家唯一無法完全主導(dǎo)決策的要素資源，必須謀求志同道合的商家伙伴一起來完成渠道建設(shè)和布局，所以，信任是合作的必然前提。目前茶行業(yè)的渠道仍然停留在簡單的交易伙伴型關(guān)系，廠家對渠道沒有具體的政策支持和營銷服務(wù)，給錢就發(fā)貨是多數(shù)廠家的銷售行為。商家對廠家也沒有高粘性的依賴關(guān)系，多渠道進貨和唯利是圖是茶商經(jīng)營的常態(tài)，這樣的廠商關(guān)系是無法實現(xiàn)共贏的。以品牌為紐帶的廠商關(guān)系需要有排他性，即廠家不能在約定的市場范圍內(nèi)進行多頭供貨，商家也必須就同類商品不能多頭代理經(jīng)銷，這樣的唯一性約束是構(gòu)建合作共贏關(guān)系的前提。從某種程度上來說，廠商關(guān)系就像是婚姻關(guān)系，彼此雙方必須維系一種唯一合法關(guān)系，不能一夫多妻也不能一妻多夫，如果一方老是帶著“情人”過日子，那信任危機就必然發(fā)生，沒有信任就無法實現(xiàn)和諧，沒有和諧哪來共贏？

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　　二、樹立一致性市場目標(biāo)是締造合作共贏關(guān)系的前提。

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　　無論廠家還是商家都是企業(yè)，盈利是所有企業(yè)的經(jīng)營的前提，往往大家都以盈利為銷售目標(biāo)，其實市場占有目標(biāo)和市場經(jīng)營目標(biāo)遠比簡單的差價利潤目標(biāo)重要得多。市場占有和市場經(jīng)營不是簡單地去追求差價利潤，而是通過市場運作去實現(xiàn)持續(xù)、穩(wěn)定的規(guī)模利潤。目前由于茶行業(yè)的廠商合作關(guān)系基本都是相對自由的交易關(guān)系，不具備樹立共同市場目標(biāo)和經(jīng)營目標(biāo)的基礎(chǔ)，所以，在茶行業(yè)要實現(xiàn)廠商共贏的合作關(guān)系，樹立一致性的市場目標(biāo)就成為必然的前提條件。

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　　三、建設(shè)科學(xué)合理的利潤分配模式是實現(xiàn)廠商共贏的法寶。

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　　廠商關(guān)系從簡單層面理解就是一種利益關(guān)系，通過相互合作和支持去實現(xiàn)各自的利益。其實，供應(yīng)鏈條上的任何一環(huán)都可以謀求利益分配的主導(dǎo)地位。稀缺的資源型企業(yè)基本是廠家主導(dǎo)分配，快速消費品行業(yè)基本是零售終端主導(dǎo)利益分配，大型品牌企業(yè)基本是品牌主導(dǎo)利益分配，跨國貿(mào)易型企業(yè)基本是貿(mào)易主體主導(dǎo)利益分配。任何一個以合作為聯(lián)系紐帶的商品經(jīng)營，要實現(xiàn)和諧共贏的目標(biāo)，就必須由其中的某一主導(dǎo)環(huán)節(jié)來設(shè)計合理的利益分配模式，并通過利益分配的過程來實現(xiàn)整個經(jīng)營鏈條的環(huán)節(jié)控制，所以，建立科學(xué)合理的利益分配模式就成為了合作共贏的有力法寶，反之，扭曲的利益鏈條必然導(dǎo)致合作矛盾，實現(xiàn)共贏幾乎沒有可能。

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　　四、實施和諧的分工協(xié)作是廠商合作共贏的理想狀態(tài)。

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　　合作關(guān)系是建立在各自具有核心能力的基礎(chǔ)上的，即其中一方不能被另一方取代，各自生存需要有對另一方的依賴，這樣的關(guān)系就需要分工協(xié)作，只有依照各自的核心能力去分工協(xié)作，才會實現(xiàn)合作共贏的經(jīng)營目標(biāo)?，F(xiàn)實當(dāng)中的廠商關(guān)系，由于受到所謂“上游一體化整合”或“下游一體化整合”的戰(zhàn)略思潮影響，很多上下游廠家和商家為了擴大戰(zhàn)略規(guī)模打破分工協(xié)作，強行進入自己沒有優(yōu)勢、缺乏核心能力的區(qū)域，最終導(dǎo)致失敗。所以，依據(jù)廠商各自的能力，實施和諧的分工協(xié)作，拋棄野心和野蠻的整合，才能實現(xiàn)真正的合作共贏。這是一種理想，也是科學(xué)發(fā)展。

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